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  • websiteAdmin
  • 2019-07-09 13:45:29 UTC
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关于大客户项目型销售

本文主要跟大家分享在大客户、项目型销售过程之中,小冶CRM如何提供一些关键的功能支撑。

首先明确一下概念。

大客户销售:是指销售对象是大型的企业,并且是长期围绕此类大型企业开展销售工作。

项目型销售:是指销售对象是大型的企业,但采购的产品单价较高,数量较少,采购周期较长,采购流程复杂,参与人员多,并且不会经常性的进行此类产品的采购。

科学仪器行业正好符合以上两种情况。

一、大客户基本信息管理

1、组织架构

深入了解及记录好一个大型组织的架构信息及变动情况,其重要性对销售人员来说不言而喻。小冶CRM可以设置每一个客户的组织架构关系,内部支持多级结构,外部支持上级单位,还可以用树状图等直观的表达。

对高校、研究院所来说,同样适用。比如某学校有多个学院,多个实验室,多个课题组。小冶CRM能够简洁、高效地把如此多的组织结构信息管理起来,利用这些信息,就能围绕一个大客户更高效的开展业务,指导销售。

2、人员信息

人员信息是动态的。例如,高校某个实验室某个课题组的成员,一位博士研究生,与之建立了联系,一年后,其毕业进入一家企业,在此企业内部又进行了部门和职务调动,也可能二年后,其又离职,进入了另外一家企业。

小冶CRM能完整、清晰、直观地记录及展现以上人员的信息变更过程。这样对销售人员来说,就能更深入了解对方的背景资料,对使用小冶CRM的公司来说,真正做到了人脉资源的长期积累,助力企业持续经营。

3、权限设置

实际的销售实践中,经常出现这种情况:一个大客户,要与其多个部门,多个联系人建立联系,其采购的产品类别也差别较大,一个销售经理或产品经理根本无法同时跟进,需要多人参与,小冶CRM可以对单个大客户,包括其联系人的权限进行灵活的设置。

另外,针对客户的批量权限设置,小冶CRM也可以根据以下几点进行灵活的权限设置:大客户的区域、等级、行业、适用产品等。

二、项目型销售的机会分析

如何搞定一个大单,可以聊的内容太多,这里只说说小冶CRM提供的关键的功能,从而支撑或指导整个销售流程。

1、参与人员角色分析

小冶CRM能方便的把客户的参与人员进行角色分类,如技术调研人、技术负责人、商务负责人、最终决策人等。

2、竞品分析

小冶CRM能提供竞品的技术特点、重点参数、历史投标报价、历史成交价等关键信息,为己方的技术选型、报价策略提供信息支持。

3、对手与伙伴

小冶CRM能清晰记录重要变动信息,如主要对手、报备有效期,从而才能与合作伙伴高效配合,紧密跟进机会进展。

三、销售及产品交付中的项目任务管理

因为大客户、项目型销售的特点,小冶CRM同样提供了适用于研发、制造、销售、交付、售后等场景的轻型项目任务管理功能。任务进度甘特图显示,还可以很方便地进行任务汇报。